昔から身近にあった冷凍食品
メーカーとして売る側の立場に

――相星さんは、現在ニチレイフーズでどんなお仕事をしていますか？

相星：入社研修後は首都圏支社の家庭用グループへ所属をしていましたが、入社9年目から現在にかけては東北支社の家庭用グループに所属し、主に、宮城・山形・福島の3県を中心にスーパーマーケットや問屋を担当し、『本格炒め炒飯®』や『特から®』などの家庭用商品の営業を担当しています。具体的な仕事としては、年に2回、主に春と秋に新商品が出ますので、スーパーのバイヤー様に実際に食べていただきながら商品を紹介します。また、季節や催事に合わせて売れるものが違うので、それに合った売り方や企画を提案をするのも営業の仕事です。

――そもそもニチレイフーズに入社を決めた理由はどんなものだったのでしょうか？

相星：もともと大学のゼミで食品流通を学んでおり、食品業界を中心に就職活動をしていました。たくさんの企業の方々にお会いする機会があったのですが、中でもニチレイフーズ社員の方々の「人」に惹かれた、というのが大きな理由です。誰もが真面目で誠実であり、それがそのままお客様に対する姿勢にも繋がっているように思えました。嘘や誤魔化しで対応せず、相手の意見を真摯に受け止める。そのような部分が自分に合っていると感じたんです。

また、数々の食品会社がある中では、ニチレイフーズで取り扱っている商品数の多さも決め手となりました。学生時代、部活で野球をしていたとき、お弁当にニチレイフーズのおかずが入っていたり、『本格炒め炒飯®』や『焼おにぎり10個入』もよく食べてました。スーパーマーケットでのアルバイトをしていたときに「あのとき食べていた商品は、ニチレイフーズの商品だったのか！」と、会社の名前を知りました。昔お世話になっていたものに、そのままいまでも関わっている感じです。

――入社前から商品に親近感があったんですね。

相星：まさにそうですね。それで、今度は自分がメーカー側の立場になったわけです。やはり自身が提案した商品がスーパーに並んでいたり、自分が関わった企画によってお客様に商品を買っていただけたりすると、大きなやりがいを感じます。実は、コロナ禍に入る前には私自身が売り場に立って試食販売をしたこともあるんです。テレビCMなどのプロモーションを多く打っていた商品だったこともあり、見事に完売となりました。非常に嬉しかったですね。

現場に足を運び、現場を知る
共通認識を持つことの大切さ

――社内外で様々な方々とお仕事をする上で、重要なことはどんなことですか？

相星：まず、売り場などの現場へ足を運ぶことだと考えています。市場をデータで把握することももちろん重要なのですが、まずは現場の皆さんと同じ場所に立ち、同じ経験をすること。これにより、そのスーパーの客層や店舗固有の状況を把握することができ、より根拠のある独自の提案が可能になるんです。

――認識を同じにすることで、相手の立場に立って考えることができますよね。

相星：そうです。ぐっと相手に言葉が浸透しやすくなります。ただ、その「相手の立場に立つ」というのが最初はとても難しかった。営業ですから、やはり「いかに自社の商品を売り込むか」を考えてしまうんです。正直に言えば、他社よりも自社の商品を売りたい。ですが、「ニチレイフーズの商品だけが売れる状態」って現実的ではないですよね。冷凍食品売り場全体が盛り上がってこそ、ニチレイフーズの商品も売れる。それこそがお客様が求めることなのだと気づきました。

そのためにも、まずは相手の話を聞くことが重要ですね。自分が伝えたいことを一旦置いて耳を傾け、お客様が本当に言いたいことはなにか考えること。会話を重ね、さらに深堀りしていく。それにより、表面的な会話だけでは理解し得ないことも理解できるようになると気づきました。先輩の意見なども参考にしつつ、徐々に聞く姿勢を持つ自分に変わっていくことができたと思います。

――そのようにして、また新たな考えが生まれるような気がします。

相星：はい。聞くことも重要ですが、私自身が「思い」を持つこともとても大事だと思っています。営業というと、会社が売りたい商品を売るだけの仕事のように捉えられるかもしれません。しかし、商品とお客様に対して、個人としての思い、考えもきちんと持つと、不思議なことに、そういったものは必ず相手に伝わるんですよ。

――営業職以外の方々とのやりとりはありますか？

相星：あります。これは工場が関わるので、東北ならではの経験と言えるかもしれないんですが……。ニチレイフーズの山形工場のすぐ横に、店舗のあるスーパーがあるのですが、当時、そのスーパーには山形工場で生産をしている常温スープの取り扱いがありませんでした。歴代の担当の方々が何度も試みましたが、中々うまくいかない状況が続いていました。せっかく工場が近くにあるので「商品を通して地域の方や工場の方々へ喜んでもらいたい」と売り込みを続け、一昨年の秋にようやく取り扱いいただけることになったんです。

さらに、その山形工場近くの店舗で、大きなフェアを実施しました。店長様のご協力をいただき、店で一番大きな企画スペースで、常温スープの全商品・冷凍食品を大々的に展開いただけることになったんです。そのときに、東北支社の営業をはじめ、山形工場の工場長や開発の方にも協力してもらい、地元で生産をしていることを全面に打ち出した資材の取り付け、工場の方考案のオリジナルメニューの展開を行いました。その結果、1店舗で2,000パック以上を販売し、230店舗以上あるスーパーの中で断トツの1位を獲得することができたのです。生産、開発、営業がひとつとなって「チーム東北」として業務の枠を超え、協力しあったからこそ成し遂げることができた非常に達成感のあるできごとでした。また、実際に工場従業員の方がお店に自分の子どもを連れて行き「このスープはパパがつくっているんだよ」と言っていたという話を聞いたとき「本当にやって良かった」と強く感じました。