SENIOR INTERVIEW
クライアントの要望や課題を商品化
求められるのは
味覚を言葉にして伝える力
広域事業部 広域営業第四部
小木曽 泰平
- 入社1年目
- 新卒で入社後、東北支社の業務用グループに所属。
業務用卸や東北地方を中心に展開するファミレスチェーンの営業を担当。
- 8年目
- 中部支社の業務用グループに異動。
業務用卸及び外食チェーンを担当。
- 11年目
- 広域事業部広域営業第四部に異動。
大手外食チェーンを担当し、初めての開発営業業務に携わる。
新人時代、問屋さんとのやりとりから
営業のいろはを吸収
――小木曽さんがニチレイフーズに入社したきっかけは？
小木曽：誰にとっても大切な「食」にかかわる仕事がしたいと思っており、食品メーカーなどを中心にセミナーなどに参加していました。ニチレイフーズは、大学生のときにアルバイトをしていた飲食店で業務用商品を取り扱っていたことから会社名を知っていて、身近に感じて説明会に参加しました。選考に進んでからも、出会う人たちがみんな明るくて、その人柄にどんどん惹かれ、「この会社の一員として働きたい！」という思いを強く持って入社しました。
――営業職として入社後、最初にどんな研修が行われましたか？
小木曽： 4月に入社し、10月に本配属になるまでの間、森工場で実際に生産ラインに入り、研修をしました。大学時代は文系の学部だったのもあり、自分が生産工場で勤務するということは、想像もしていませんでした。でも生産工場を経験したことで、安全・安心な商品を生活者様に提供するために、生産現場でも様々な働きかけを行っていることを学ぶことができました。
――数カ月間の生産工場での研修を終え、営業として最初に配属されたのは？
小木曽：東北支社です。業務用の商品を卸売りしている問屋や、東北に店舗を持つファミレスチェーンを担当しました。主な担当先は、個人で経営されている居酒屋などの飲食店や惣菜店などに商品を卸している問屋。揚げた唐揚げ100パックを持って、問屋のトラックの隣に乗せてもらい、配達を手伝いながら「ニチレイフーズの唐揚げはどうですか!?」と紹介するという仕事から、私の営業人生はスタートしました。
――学生時代に持っていた「営業」のイメージと現実の仕事内容に、ギャップもあったのでは？
小木曽：入社前、営業といえば、ドラマに出てくる俳優さんのような、スーツを着て颯爽と高層ビルの前を歩く姿をイメージしていましたが、私が担当になった問屋は郊外にありました。まさかそこで早朝からエプロンをつけて、揚げものをすることになるとは思ってもいなかったかな（笑）。想像していたより、泥臭い仕事だったと思います。でも、最初のイメージとのギャップに驚いたことはあっても、それがイヤだとか、つまらないとか感じたことはなかったです。問屋さんのトラックの助手席で、雑談も含めていろいろな話をするのはとても面白かったし、学ぶことも多くて。社内だけでなく社外の方々にも、たくさんのことを教えていただきました。
――問屋さんなど、社外の方とコミュニケーションをとるうえで、心掛けていたことは？
小木曽：素直でいることですね。一緒にお仕事をする方の多くは、地元で生まれ育ち何十年もその仕事で活躍されているプロ。 大学を出たばかりの新人が、知識や経験で勝てるわけがない。だから大切にしていたのは、知ったかぶりをせず、一つひとつの教えにていねいに耳を傾けること。あとは少しでも早く信頼を得るために、できるだけ多く現場に顔を出すように心掛けていました。
人によって違う味覚をどう伝える？
商品づくりも行う開発営業という仕事
――東北支社で7年、その後中部支社で3年勤務し、入社11年目の4月に本社の広域事業部に異動。現在のお仕事内容について教えてください。
小木曽：社内の関連部署と連携しながらまだ見ぬ商品を一から開発し、提案する「開発営業」が主な業務です。取引先は、就活生の皆さんも一度は利用したことがあるような外食チェーンを担当しています。
――開発営業は、具体的にどのような流れで行うのでしょうか。
小木曽：まず先方と商談を行い、課題や要望などをヒアリングします。それを持ち帰って、工場開発グループなどの関係部署とともに先方に合ったコンセプトや商品を考えていきます。試作品ができたら、それを持って先方へ提案を行うのが大まかな業務の流れです。先方の新商品発売までには、プロモーションの準備などに時間が必要になるため、今は半年～1年、それ以上を見越した提案をしています。
――初めての開発営業の仕事で、どんなことに苦労していますか？
小木曽：これまでも営業しながら、「こういう商品があるといいな」と考えることはあったので開発営業の仕事に興味はありましたが、実際に商品をつくるのは初めて。たとえば得意先から「もう少しクリームコロッケにミルク感がほしい」という意見があったとして、「ミルク感」にどういう印象を持っているかは人それぞれじゃないですか。それを具体的に社内の関係部署に伝えて、開発を進めるというのは、これまで経験したことがない業務なので、先輩たちのやり方を見たり聞いたりしながら勉強しています。ときには同じようなやりとりをしている社内メールのccに入れてもらって、伝え方のコツを掴んだりすることもあります。
――営業としての仕事のやりがいをどんなところに感じていますか？
小木曽：問屋さん相手の営業は、ヒットをコツコツと打って結果を積み重ねるスタイル。一方、大手外食チェーン企業相手の営業は、長距離打やホームランを打って結果を出すスタイル。営業として求められるものは変化したと感じています。でも自分の努力がそのまま結果につながって評価されると同時に、達成感を感じられるという点は変わっていませんし、それこそが営業職のやりがいだと思っています。
仕事をするうえでのポリシーは
「いつも明るく前向きに！」
――今後お仕事においてチャレンジしたいことは？
小木曽：お客様である大手外食企業と社内の関連部署との間をとりもち、より良い商品を提案していきたいです。そして、より多くの商品を導入につなげていきたいですね。時間は長くかかりますが、メジャーなヒット商品にかかわれる可能性を秘めているという面白さがあります。発売したら家族や友人に「これは私が提案・開発して発売になった商品だよ！」と伝えたいですし、一緒に喜びを共有したいですね。
その先にはいつか、営業以外の部署でも仕事をしてみたいと思っています。10年営業を続けてきて、その面白さや魅力も十分に感じていますが、私たちがスムーズに仕事ができて、結果を残せるのも、それを支えてくださる様々な部署の皆さんがいるから。営業として積み重ねてきた知識や経験を、他の部署で活かすことで会社に貢献できることがあるんじゃないかと考えることが増えました。とくに本社に異動して、様々な部署の人たちの仕事を知る機会に恵まれ、興味を持つようになったところです。
――お仕事をするうえで、大切にしているポリシーなどはありますか？
小木曽：営業としての自分のスタイルに「常に明るく前向きであること」を掲げています。それは単に「大きな声で話をする」とか「いつも笑顔でいる」ということではありません。明るく前向きである先に目指したいのは、「周りに良い影響を与えられる人であること」。疲れていたり、忙しかったりすると暗くなって下を向いてしまいがちですけど、それでは周りに良い影響は与えられません。明るく前向きな人が職場にいると、周囲も背中を押されて「自分も頑張ってみようかな」と思えるはず。周囲にいつも良い影響を与えられる人でありたいです。
――最後に就活生へのアドバイスをお願いします。
小木曽：私もそうでしたけど、入社前に抱いている仕事のイメージと、入社後に実際にする業務との間には、ギャップがあることも少なくありません。そのギャップを埋めたり、良い方向に変えていくためには、学生時代からいろいろな世代の人と話をしておくといいと思います。学生時代の人間関係は自分から広げていかないと、同級生やサークル仲間など限られた世代の人だけになりがち。それが社会人になれば、幅広い世代の方とコミュニケーションを取る機会が増えます。たとえばバイト先の人でもいいし、大学の先生や職員の方とでもいい。いろいろな世代の様々な考えを持った人と話をする経験を持っておくと、役に立つことがあると思いますよ。
※掲載の仕事内容、所属は取材当時のものです。
CAREER INTERVIEW
ニチレイフーズに入社後、どのようなことを経験し、現在に至るのか。
キャリアを重ねた現在、目指したい未来とは。
それぞれ異なるキャリアを歩んできた社員に、語ってもらいました。
